做了18年工厂老板，我终于明白为什么产品好却卖不上价

 很多制造企业的产品品质不差，但价格始终上不去，只能靠低价竞争。问题不在产品，在品牌。一个老工厂主的觉醒，值得所有制造业老板看看。

前段时间去东莞出差，见了一个老客户，王总。

王总做五金配件做了18年，工厂有两百多号人，年产值两个多亿。在外人看来，这已经是挺成功的制造业老板了。

但吃饭的时候，王总跟我说了一句掏心窝子的话：

"林小姐，不瞒你说，我们现在看着规模不小，其实赚的都是辛苦钱。原材料一涨，利润就没了。客户还年年压价，日子越来越难。"

我问他："你的产品品质怎么样？"

他说："品质绝对没问题。我们给好几个国际大牌做代工，品控比同行严多了。同样的东西，我们做的比很多国内同行都好。"

"那为什么卖不上价？"

王总沉默了一会儿，说："因为我们没牌子啊。客户买的是人家的牌子，我们就是个干活的。干活的，能值几个钱？"

那天我们聊了很久。王总的困惑，其实也是很多制造业老板的困惑。

产品不差，甚至比别人好，但就是卖不出好价钱。 为什么？因为没有品牌。

今天就聊聊这个话题——制造企业为什么一定要做品牌？做品牌到底有什么用？

没有品牌，你就永远在打价格战

制造业的老板们都懂价格战的苦。

你报价10块，隔壁厂报9块；你降到9块，他降到8块5；你降到8块，有人7块5就敢做。

打来打去，大家都没利润。然后就开始偷工减料、压缩成本，品质越做越差，价格越压越低，进入恶性循环。

为什么会打价格战？

因为在客户眼里，你和你的竞争对手没有区别。

都是工厂，都是做同类产品的，品质看起来差不多，服务也差不多。既然都差不多，那客户当然选便宜的。

品牌是干什么的？品牌就是用来制造"不一样"的。

同样是手机，苹果卖8000，小米卖4000，你能说小米的成本只有苹果的一半吗？不是的。差的那4000块，是品牌的价值。

同样是包包，LV卖几万，普通牌子卖几百，你能说LV的成本是普通牌子的几十倍吗？不是的。差的那部分，是品牌的溢价。

有品牌，你就有定价权；没有品牌，你只能被定价。

制造业的老板们，辛辛苦苦做产品，赚10%的净利润就不错了。品牌商呢？什么都不用做，贴个牌子，利润就是你的好几倍。

不公平吗？是不公平。但这就是现实。品牌的钱，比制造的钱好赚多了。

没有品牌，客户永远是"甲方爸爸"

做代工的都知道，客户是上帝，是甲方爸爸。

客户说降价，你就得降价，不然订单就给别人了；

客户说改设计，你就得改设计，不然人家找别家了；

客户说延长账期，你就得同意，不同意就没饭吃。

为什么这么被动？因为你没有品牌，没有自己的客户，没有话语权。

你所有的生意，都掌握在几个大客户手里。他们一句话，就能决定你这个月有没有活干。

做品牌，就是把话语权拿回到自己手里。

当你有了自己的品牌，有了自己的客户群体，就不用看任何一个大客户的脸色了。这家不合作了，还有别家；这个行业不行了，还有别的行业。

你的命运，你自己说了算。

我有个客户，以前也是纯代工，90%的订单来自一个大客户。那日子过得，叫一个战战兢兢——客户的采购经理过来，全公司上下都要围着转，生怕伺候不好把订单拿走了。

后来他们开始做自己的品牌，做国内市场，做电商，做出海。用了五年时间，自有品牌的营收占到了60%。

现在再聊起那个大客户，王总（不是同一个王总）说："现在他也不敢随便给我压价了。他知道，就算不跟他合作，我们也活得挺好。"

你看，有品牌，才有底气。

没有品牌，招不到好人也留不住人

很多制造业老板抱怨：现在的年轻人不好招啊，好的人才留不住啊。

他们觉得是工资的问题。工资开高点，不就有人来了吗？

不全是。

现在的年轻人找工作，不只是看工资。还看什么？看公司的品牌，看发展前景，看工作环境，说出去有没有面子。

你想想看，两个工作机会——

一个是没什么名气的工厂，说出去别人都没听过，办公室破破旧旧的，网站也是十年前的样子。

一个是品牌公司，说出去大家都知道，办公室亮堂堂的，官网做得特别专业。

工资差不多的情况下，年轻人选哪个？肯定选第二个啊。

好的品牌形象，对内也有价值。 它能帮你吸引更好的人才，能提升员工的自豪感和归属感，能降低人才流失率。

我们有个客户，做完品牌升级后搬了新办公室，形象焕然一新。HR跟我们说，现在招人好招多了。以前约10个面试，来两三个；现在约10个，能来七八个。

很多求职者说，就是看了你们的官网和公众号，觉得这家公司挺正规的，想来试试。

你看，品牌连招聘都能帮上忙。

没有品牌，抗风险能力差

这几年经济下行，很多制造企业日子不好过。

订单少了，利润薄了，竞争更激烈了。

但你仔细观察就会发现：有品牌的企业，抗风险能力比纯代工的企业强得多。

为什么？

因为有品牌的企业，有定价权、有客户忠诚度、有利润缓冲。市场好的时候，他们赚得多；市场不好的时候，他们有空间降价、有资金扛过去。

纯代工的企业呢？完全靠价格竞争。市场好的时候还能混口饭吃，市场一不好，先死的就是他们。

2020年疫情的时候，很多外贸工厂订单断了，差点活不下去。但有自有品牌的企业，虽然也受影响，但好歹能撑住——因为他们有自己的客户群，有自己的销售渠道。

品牌不是锦上添花，是雪中送炭。

经济好的时候，大家都有饭吃，做不做品牌差别不大；经济不好的时候，有没有品牌，差别就是活得好不好、能不能活下去。

做品牌，从"视觉"开始

说了这么多做品牌的好处，很多老板会说："我也知道做品牌好，但不知道从哪下手啊。"

做品牌是个系统工程，涉及产品、营销、渠道、服务、视觉……方方面面。

但对制造企业来说，最容易入手、见效最快的，就是品牌视觉。

为什么？

第一，成本低。 跟做渠道、做广告、做电商比起来，做一套品牌视觉系统，花的钱真不算多。

第二，见效快。 视觉升级了，客户立刻就能感受到。可能下个月投标，中标率就上来了。

第三，基础作用。 不管你后面做广告、做电商、做出海，都需要一套好的视觉系统。视觉是基础，基础打好了，上面做什么都稳。

很多企业做品牌，就是从换Logo、做VI、升级官网开始的。花了几万块，先把"面子"做起来，然后再慢慢补"里子"。

这是很聪明的做法。先有样子，再有底子。 一步一步来，不贪多，不冒进。

写在最后

做了18年品牌设计，看着很多制造企业一路走来。

有的企业，产品做得一般，但品牌意识强，慢慢做起来了，越做越好。

有的企业，产品做得非常好，但就是不重视品牌，一直靠代工过日子，利润越来越薄，日子越来越难。

挺可惜的。

产品是1，品牌是0。有了1，后面的0才有意义。但光有1，没有后面的0，你永远只是个1。

制造业的老板们，把你的产品做好的同时，也花点心思做做品牌吧。不用一下子投入几十万，从品牌视觉开始，慢慢来。

等你真正尝到品牌的甜头，你会后悔——为什么没有早点开始。从LOGO设计到VI系统，从包装设计到画册设计，从外贸独立站到品牌出海，每一步都在为你的品牌添砖加瓦。

如果你也是做制造业的，也想开始做品牌，但不知道从哪下手，可以联系我（林小姐 微信/电话：13028864554）。标派视觉做了18年工业品牌设计，服务过500多家制造企业，我们知道制造业的品牌该怎么做。

也可以上我们官网 www.bpvis.cn 看看案例，很多都是跟你一样的工厂客户。